Seguramente entre los propósitos del año nuevo se encuentra incrementar el número de clientes y, por supuesto, gozar de una excelente relación con ellos. Si es así, la técnica del rapport será un buen aliado para usted en este 2018.
De acuerdo a la opinión de diferentes autores, el rapport ha sido descrito como un arte, el arte de la comunicación e interacción fluida entre los seres humanos. En ese sentido, el rapport es una valiosa herramienta para el mundo de los negocios. A través de su aplicación se logra conocer y entender las emociones, pensamientos y acciones de los clientes. Su objetivo es propiciar una relación de confianza, generar una atmósfera agradable, sutil y confortable que hace sentir al cliente que sus necesidades están siendo atendidas. Es lo que los psicólogos denominan “empatía”.
“El rapport es poder”, afirmó el reconocido coach Anthony Robbins. De acuerdo a su afirmación, esta técnica les da la habilidad a los altos empresarios de conseguir la sintonía con sus clientes para provocar respuestas que sumen a su negocio.
Para empezar a colocar en práctica los principios del rapport, debe saber que en toda comunicación el lenguaje verbal solo tiene el 7% de impacto, mientras que el lenguaje corporal el 55% y el tono de voz el 38%. Tomando en cuenta este aspecto, esta herramienta tiene el mayor énfasis en el empleo de la comunicación no verbal.
Con tan solo la aplicación de dos sencillos pasos podrá comenzar a emplear esta técnica y crear un vínculo de comunicación perfecto entre usted y sus potenciales clientes. En primer lugar, la observación del sujeto. Seguidamente, la igualación. Sin embargo, antes de aplicar estos principios necesita ampliar sus creencias y preconceptos con respecto a los demás. Recuerde que sus creencias personales sobre el mundo, las cosas y las personas actúan como filtros y determinan directamente cómo percibe a los otros y qué acciones espera que tengan frente a su propuesta.
La capacidad de observación será vital para iniciar con buen pie en la creación del rapport. Este primer punto consiste en la concentración visual que se debe tener para contemplar hasta el mínimo detalle de la otra persona. Por ejemplo: estado de ánimo, actitud, postura corporal, movimientos de las manos, boca, ojos, parpadeo e incluso su ritmo de respiración. También, escuchar con atención su tono de voz, si es alto, bajo, agudo o grave; al igual que la velocidad con la que habla y cuáles son las palabras que repite con frecuencia.
Todo lo que pueda identificar en el lenguaje verbal y no verbal del cliente será imprescindible para una buena ejecución del segundo paso. Este consiste en la igualación del otro; es decir, un sutil espejo de los detalles percibidos en la fase de observación. Básicamente, consiste en imitar todo lo concerniente a la comunicación del cliente, es decir, buscar tener un tono de voz similar, una postura corporal parecida, siempre y cuando no exprese agresividad. En pocas palabras, maximizar las semejanzas y disminuir la diferencia entre ambos es el secreto para un rapport efectivo.
Por otra parte, es importante resaltar que esta relación de compenetración no solo debe ser hacia los clientes, sino también entre todos las partes de la compañía, sus directivos, socios y demás miembros del equipo. De esta manera, la comunicación interna será determinante hacia el público externo.
“La comunicación es como una danza y el rapport debe de ser la canción que la acompañe”, opina Robbins. Indiscutiblemente, el rapport es una útil herramienta en todo proceso de comunicación, indispensable en toda relación empresarial. Aplique esta valiosa técnica y comience a escuchar esta dulce melodía en las relaciones con sus clientes.
